2007.2.12
四川科倫實(shí)業(yè)集團(tuán)創(chuàng)立于1996年。十年疾行，現(xiàn)已發(fā)展為擁有四川科倫藥業(yè)股份有限公司、黑龍江科倫制藥有限公司、山東科倫藥業(yè)有限公司、中南科倫藥業(yè)有限公司等省內(nèi)外26家全資子公司的現(xiàn)代化藥業(yè)集團(tuán)。由于輸液行業(yè)的物流特殊性，科倫集團(tuán)的子公司分布于全國12個(gè)省區(qū)，全部成為當(dāng)?shù)氐募{稅大戶和骨干企業(yè)。2006年科倫集團(tuán)的銷售收入超過50億元人民幣。
科倫集團(tuán)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)橫跨中藥材種植、中藥飲片、藥品包材、醫(yī)藥原料、中西藥制劑等五大領(lǐng)域。在中西藥制劑領(lǐng)域又涵蓋了輸液、粉針、小水針、片劑、膠囊等多種劑型，是目前國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈最為完美的大型醫(yī)藥集團(tuán)。尤其值得一提的是：2006年科倫集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品大輸液的產(chǎn)銷量超過14.6億瓶/袋，成為全球最大的輸液專業(yè)制造商，進(jìn)入中國醫(yī)藥企業(yè)50強(qiáng)行列。
商業(yè)超女 芙蓉出水
巴山蜀水，自古就是神仙樂居處，英雄用武地。地勢山川，人杰地靈，猶如“聚寶盆”一般的成都平原，成就了冠譽(yù)天下的“天府之國”。成都更因有芙蓉花神的美麗傳說，而得 “芙蓉城”的美譽(yù)，時(shí)光流轉(zhuǎn)，世代更替，千百年后的今天，這芙蓉國度里竟出落了一位“引無數(shù)英雄競折腰”的醫(yī)藥界奇葩，想必也是那芙蓉花神在人間的造化，這位當(dāng)今的風(fēng)流人物不是別人，就是被譽(yù)為醫(yī)藥商業(yè)超女的四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理——劉亞蜀。
劉亞蜀是誰？她又是有何過人之處，成為2006醫(yī)藥寒冬茫茫夜空里一顆璀璨的明星？
這還要我們先說說“科倫”，四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司在國內(nèi)絕對是一家不俗的醫(yī)藥企業(yè)。正如她響亮的名字“科倫”一樣，“科學(xué)求真，倫理求善”揭示了四川科倫醫(yī)藥企業(yè)文化的深刻內(nèi)涵和智慧。四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司隸屬于四川科倫藥業(yè)集團(tuán)，該集團(tuán)總裁劉革新建立這個(gè)藥業(yè)帝國，他僅僅用了10年時(shí)間。而我們的醫(yī)藥商業(yè)超女——劉亞蜀正是這個(gè)藥業(yè)帝國的至尊公主。
“科倫模式” 奇兵制勝
有誰能想象？在高度白熱化競爭的醫(yī)藥行業(yè)里，“廣藥星群”安神補(bǔ)腦液一個(gè)普普通通的OTC藥品，在這個(gè)醫(yī)藥“嚴(yán)冬”里，在一個(gè)競爭慘烈的西南省份，在不到一年時(shí)間內(nèi)，銷售額從“零”一躍而起，按近兩千萬元。實(shí)現(xiàn)了總代理、經(jīng)銷商、廠家、消費(fèi)者多方共贏的局面。
在這條鏈條中，消費(fèi)者獲益實(shí)惠，愿意多買、回頭買；下游經(jīng)銷商利潤豐厚，積極全力開拓終端市場；總代理空間大，可牢牢掌控操作整個(gè)市場。這樣的模式，這樣的奇跡，就發(fā)生在我們的身邊。這就是一種全新的“科倫模式”。
當(dāng)前醫(yī)藥政策千變?nèi)f化，醫(yī)藥市場持續(xù)振蕩，醫(yī)院終端更加規(guī)范，而OTC市場將更加激烈，建立一種深度合作的工商戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，成為謀求工商共贏的趨勢和必然。
如何深度合作？全國最大的中成藥制造基地的核心骨干企業(yè)：“中華老字號”廣藥集團(tuán)星群藥業(yè)的董事長總經(jīng)理蘇廣豐和劉亞蜀——這位醫(yī)藥“商業(yè)超女”有著共同的看法。
劉亞蜀認(rèn)為，利用自己終端網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)實(shí)力并贏得名牌廠家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的專銷權(quán)就是“科倫模式”的核心。這種“做精、做深、做透”一個(gè)產(chǎn)品的模式讓她享受了在醫(yī)藥界作為總經(jīng)銷商難得的“超國民待遇”。她指出，贏取了星群藥業(yè)“安神補(bǔ)腦液”這一名優(yōu)產(chǎn)品在四川的總經(jīng)銷權(quán)，便可揮舞市場這根“金箍棒”，科學(xué)分配誘人的操作空間，穩(wěn)操市場格局和價(jià)格體系。既保證了各級下游經(jīng)銷商有誘人的回報(bào)，又確保零售終端有豐厚的利潤，還可讓消費(fèi)者得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠和優(yōu)惠，愿意做忠誠的“回頭客”。這樣廠商聯(lián)合，充分拉動OTC終端，做好終端分銷工作，確保各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品快速銷售，解除了他們的庫存壓力和后顧之憂，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)產(chǎn)、銷、用的“快速連鎖反應(yīng)”。
毫無疑問，在這種模式下，專銷的魅力、引誘力，無疑是巨大的。
神話主角 舍我其誰
蘇廣豐認(rèn)為，要贏得這種模式，深度合作的雙方非常重要。一是制藥企業(yè)要有全面的獨(dú)特優(yōu)勢。一是商業(yè)企業(yè)要有強(qiáng)烈的商業(yè)意識和足夠的實(shí)力，贏得與廠家的深度專銷合作權(quán)。
對于如何贏得商業(yè)企業(yè)認(rèn)可，星群藥業(yè)董事長蘇廣豐十分自信。他指出，首先，藥企的規(guī)模實(shí)力、信用是經(jīng)銷商一直來最為關(guān)注的。廣藥集團(tuán)——這塊全國最大中成藥制造基地的“金字品牌”，質(zhì)量、品牌、口碑等強(qiáng)大優(yōu)勢，讓大多數(shù)經(jīng)銷商相信，跟著“大戶”走沒錯(cuò)。
其次，更為關(guān)鍵的是品種。蘇廣豐認(rèn)為，要長期共贏，必須落實(shí)到具體的產(chǎn)品和實(shí)際的利潤空間上。作為全國最大中成藥制造基地的制藥企業(yè)，又在全國首創(chuàng)五大制藥技術(shù)的“中華老字號”星群藥業(yè)，“她”的產(chǎn)品質(zhì)量、口碑、空間優(yōu)勢是任何一家企業(yè)都難以比擬的，其誘惑力不可阻擋。
在科倫神話的“數(shù)字”面前，我們沒有理由不重新考慮“選擇什么產(chǎn)品”來經(jīng)銷。
超強(qiáng)的市場預(yù)測能力和強(qiáng)烈的競爭意識，讓科倫率先贏得了廣藥集團(tuán)星群藥業(yè)“安神補(bǔ)腦液”在四川的總代理權(quán)，并充分發(fā)揮其獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：“安神補(bǔ)腦液”在其屬下63家分、子公司，以及覆蓋全川的3000多家下屬“康貝連鎖藥店”終端得到充分的覆蓋和分銷。實(shí)現(xiàn)公司、分公司、下屬終端藥店的資源配置的充分利用和最大化銷售。在原本銷售薄弱的地區(qū)也實(shí)現(xiàn)了較快的推進(jìn)，搶占更多市場份額，贏得了更大發(fā)展。
但是，其實(shí)除了擁有強(qiáng)勁實(shí)力外，最重要的是劉亞蜀總經(jīng)理那種對市場發(fā)展的超前把握能力和醫(yī)藥行業(yè)中少有的智慧使她與星群藥業(yè)迅速達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，開辟了醫(yī)藥行業(yè)全新的“深度戰(zhàn)略合作”模式，并創(chuàng)造了醫(yī)藥界的營銷奇跡。這也注定了劉革新總裁帶領(lǐng)下的四川科倫醫(yī)藥集團(tuán)做大做強(qiáng)的那種必然。作為集團(tuán)下屬公司科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理劉亞蜀，這位醫(yī)藥商業(yè)超女已經(jīng)率先引爆了全新的工商戰(zhàn)略聯(lián)盟快速發(fā)展的“核按鈕”。
共存共贏 劍指“藍(lán)海”
當(dāng)今薄利時(shí)代，商家如何爭取上游制造企業(yè)的優(yōu)勢資源，成為商業(yè)生存的重要法則。而如何取得與品牌廠家的深度戰(zhàn)略合作，奪得產(chǎn)品總經(jīng)銷權(quán)，實(shí)現(xiàn)做品牌產(chǎn)品也賺錢，而且能更好地賺大錢，這是已經(jīng)被醫(yī)藥商業(yè)超女——四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理劉亞蜀成功引爆的“經(jīng)典法則”。
劉亞蜀認(rèn)為，各種類型的價(jià)格聯(lián)盟、企業(yè)高峰會之所以不能實(shí)現(xiàn)終止價(jià)格大戰(zhàn)、不能長久，其原因是多方面的。但很重要的一條是這些游戲的參與方都是商業(yè)企業(yè)，另一個(gè)最重要的市場角色卻始終未參與進(jìn)來：那就是生產(chǎn)廠家，而且要求是優(yōu)秀的生產(chǎn)廠家。
由于客觀上競爭的存在和對市場份額、銷售任務(wù)的壓力，使約束力缺失。優(yōu)秀的生產(chǎn)廠家才是市場資源的主體分配者，也是價(jià)格體系的制定者及其控制監(jiān)管者。只有優(yōu)秀的廠家傾力跟有強(qiáng)大影響力的商家共同參與游戲，才可實(shí)現(xiàn)有約束力的市場規(guī)則，實(shí)現(xiàn)真正的渠道價(jià)格的規(guī)范。
長江之水自天上來，奔流不息滋潤了巴蜀大地，三峽大壩橫空出世，“高峽出平湖”，神女望著這聚水為財(cái)?shù)膶殠?，?ldquo;當(dāng)驚世界殊”的同時(shí)，也應(yīng)為我們劉亞蜀——這芙蓉國里的巾幗英豪而驚艷不已吧！
（市場部）
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